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Abverkauf von Altbeständen

Altwarenbestände abbauen, Platz für Neuware schaffen! Das ist die Fragen aller Fragen, vor allem nach einem eher schlechten Weihnachtsgeschäft. Warum soll man sich für eine gezielte Abverkaufsaktion professionelle Hilfe holen?

Handel ist immer mit Risiko verbunden. Dabei ist richtiges Einkaufen ein existenzieller Faktor. Es lässt sich nie vermeiden, dass sich überhöhte Warenbestände ansammeln. Diese binden Kapital, schmälern die Liquidität und gefährden so die Existenz des Unternehmens. Insbesondere im Textilhandel – wie auch in vielen anderen Branchen - wird der Fachhändler durch die Zusammenarbeit mit den vertikalen Marken monatlich automatisch mit Waren eingedeckt. In übersättigten Märkten ist das Angebot viel größer als die Nachfrage. Das hat zur Folge, dass die Rabattschlachten immer früher beginnen und immer schneller, brutaler werden. Ein Profi sorgt dafür, dass die Ware nicht „verramscht“ wird, sondern das noch Ertrag übrig bleibt, da er mit einer gezielten Rabattdramaturgie , einer einmaligen Veränderung am POS und seiner langen Erfahrung eben nicht den Fehler begeht, zu früh mit überhöhten Rabatten anzubieten.

Welche Vorteile entstehen konkret, wenn Sie ein punktgenaues und individuelles Business- und Marketing und Abverkaufskonzept für den Kunden ausarbeiten?

Die Entwicklung im Handel hat sich in den vergangenen Jahren dramatisch zu Gunsten von Großvertriebsformen und Online- Handel entwickelt. Der klassische Fachhandel erlebt einen nie da gewesenen Schrumpfungsprozess. Die einzige Chance für eine erfolgreiche Existenz im Fachhandel liegt im Beziehungs- und Empfehlungsmarketing. Gefühle und Emotionen sind im stationären Handel, wo es über reine Bedarfsdeckung hinausgeht, die einzige harte Währung. Verführung, Erlebnisse, visuelle Reize sind künftig mehr denn je gefragt. Visual Merchandising wird künftig zu einer Königsdisziplin werden. Diese Entwicklung stellt eine große Herausforderung auch für den Ladenbauer dar.

Für den reinen Abverkauf, machen wir uns o.a. Erkenntnisse ebenso zu nutze. Wir wissen genau, wie der Kunde tickt und was er fühlen muss, um dem Unternehmer einen erfolgreichen Umsatz zu bescheren. Nur alles rot mit „SALE“ zu tapezieren, bringt nichts mehr. Das macht jeder. Und weil es jeder macht, ist es für den Kunden weniger attraktiv, „verpuffen“ die meisten Abverkaufsaktionen.

Ihr Plan heißt „6 auf einen Streich“! Was ist damit gemeint?

Im stationären Handel hat sich ein großer Investitionsstau gebildet. Die oben beschriebenen Änderungen im Auftritt sind dringend notwendig. Banken stellen nur gegen hohe Auflagen Geld zur Verfügung. Ein Teufelskreis stellt sich ein.

Unser Konzept: „Sechs auf einen Streich“ erfüllt gleichzeitig mehrere Wünsche. Ein Sonderverkauf mit uns bringt zuerst einmal Geld in die Kasse. Damit können die notwendigen Investitionen finanziert werden, ohne dass eine Bank eingeschaltet werden muss. Gleichzeitig werden die Lagerüberbestände abgebaut. Wenn wir aktiv werden, dann „kleckern“ wir nicht, sondern „klotzen“. Dadurch wird der Bekanntheitsgrad verbessert. Es findet ein Wahrnehmungsschub statt. Die Stammkundendatei wird durch neue Kunden aktiviert. Für diese fünf Punkte geben wir unseren Kunden eine Garantie. Nach der Aktion kommt unsere Schwester „Zeit zum Wandel“ ins Spiel. Mit diesem Konzept machen wir unsere Kunden, zusammen mit unseren Partner fit für eine sichere Zukunft.


Jetzt erst recht! 27 Tipps zum Sonderverkauf

Was Sie bei der Planung und Durchführung von Sonderverkäufen beachten sollten, um einen glaubwürdigen Auftritt zu haben.

Die Rahmenbedingungen im deutschen Einzelhandel haben sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Dieser Prozess wird sich in Zukunft noch deutlich beschleunigen. Händler, die sich diesen Veränderungen nicht anpassen, laufen Gefahr, aus dem Markt gedrängt zu werden. Jetzt gilt es zu agieren, statt reagieren zu müssen.

Krise? Stell’ dir vor, es ist Krise, und keiner schert sich darum. Das sagen gut aufgestellte Unternehmen, die mit Selbstbewusstsein wissen, dass sich neue Chancen eröffnen. Aber wie funktioniert ein erfolgreicher Sonderverkauf, wo eine Rabattschlacht die andere ablöst? Wie kann ich meinem Kunden sagen "es ist Sonderverkauf" und dabei ehrlich und glaubwürdig bleiben? Nur wenn die Stellschrauben richtig gedreht werden, sind Sonderverkäufe erfolgreich. Es genügt nicht mehr, nur ein paar Plakate aufzuhängen und schon belagern die Kunden die Kassen. Diese Zeiten sind endgültig vorbei. Was früher so einfach war und ohne allzu großen Einsatz Kundenmassen mobilisiert hat, muss heute detailliert geplant und durchgeführt werden. Folgende Punkte sind Garanten des Erfolges.

1. Nur etwas für Große?

Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel, schließlich ist jedes Unternehmen auf seine Art eine Größe. Und wer weiß, wohin eine erfolgreiche Verkaufsaktion Sie noch führen wird. Sonderverkäufe sind ein Marketinginstrument für jede Betriebsgröße.

2. Entscheidungsfindung

Denken Sie über ihre Stärken und Schwächen nach. Fragen Sie neutrale Beobachter nach Ihren Vor- und Nachteilen und bitten Sie diese um eine realistische Beurteilung. Wenn die Nachteile überwiegen, ist eine Schließung zwingend, denn jeder weitere Tag vernichtet Eigenkapital. Zwei Verlustjahre reichen schon für einen „Scherbenhaufen“. Wenn die Vorteile überwiegen, handeln sie jetzt. Es gibt viele kreative Möglichkeiten, wie Outlet- oder Zeltverkäufe, Gemeinschaftsaktionen mit vertikalen Kollegen, Umbauverkäufe, Jubiläumsverkäufe, Saisonverkäufe, ausgefallene Kundeninformationen und vieles mehr.

3. Lassen Sie sich beraten

Je nach dem Vorhaben sind Gespräche mit Steuerberater, Banken, Rechtsanwälten wichtige Entscheidungsträger. Insbesondere bei Schließungen können Mitarbeiter teuer werden.

4. Glaubwürdigkeit

Ihre Verkaufsaktion muss nachvollziehbar sein. Bleiben Sie bitte glaubwürdig. Der Handel hat ohnehin ein Imageproblem, da alle mit Rabatten um sich schlagen. Zu Recht fragen sich die Kunden: „Womit bezahlen die Händler ihre Mieten, Personal und sonstige Kosten? Sind das vielleicht Mondpreise?“

5. Budgetplanung

Ohne eine realistische Bestandsaufnahme geht nichts. Diese ist Grundlage für die Budgetplanung nach der Maxime: Welche maximalen Erträge (nicht Umsatz) sind realisierbar? Aus verfügbaren Marktdaten lassen sich wichtige Potentiale errechnen. Je nach Markt und Mitbewerbersituation sind folgende Multiplikationen möglich: Bei Jubiläumsverkäufen der 2–3fache Monatsumsatz, bei einem Totalräumungsverkauf bis zu 60% des Jahresumsatzes und mehr. Nach solchen Basiswerten lichtet sich der Nebel, weil jetzt der notwendige Warenbedarf, das Werbebudget und die Kostenvorgaben klarer werden.

6. Warenaufbau

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor und Grundlage Ihrer Glaubwürdigkeit. Sonderverkäufe verändern die Erwartungshaltung der Kunden. Je mehr Sie die Erwartungen erfüllen, desto sicherer ist Ihr Erfolg. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und fragen Sie: Was erwartet mein Kunde von einem Sonderverkauf? Gewiss keine tollen Dekorationen, sondern Funktionalität, Übersichtlichkeit und klare Botschaften. Überraschungseffekte werden von Warenträgern erzielt, die nichts mit Ihren Möbeln gemein haben.

7. Warenorganisation

Alle Waren müssen ausgezeichnet sein. Sortieren Sie Ladenhüter aus. Überprüfen Sie alle Preise auf Aktualität und ihr Verhältnis zum gewährten Rabatt. Falls Sie Artikel mit Sonderpreisen anbieten, müssen diese wieder hochgezeichnet werden, sonst gewähren Sie einen zusätzlichen Rabatt. Nichts ist schlimmer als Etiketten, auf denen die Preise schon mehrmals durchgestrichen sind. Diese schreien förmlich: „Ich bin ein alter Ladenhüter!“

8. Lieferanten/Zukauf

In den meisten Fällen ist Zukaufen unbedingt notwendig, weil es der Marge richtig gut tut. Verhandeln Sie zuerst mit Ihren Leistungspartnern. Es ist erstaunlich, welche zusätzliche Konditionen Sie bei Verkaufsaktionen realisieren. Prüfen Sie, ob Ihre Kollegen das selbe Angebot auch geordert haben. Seien Sie auch bei Sonderposten exklusiv. Ein guter Tipp: Ändern Sie nicht Ihr Qualitätsniveau und verderben Sie nicht Ihr Image mit Artikeln unterhalb Ihres Standards. Auch hier gilt das Motto: Ohne Mut keine spannenden Sortimente.

9. Zeitfaktor

Verhalten Sie sich antizyklisch und vermeiden Sie Zeiträume, in denen alle Mitbewerber an der Preisschraube drehen. Allzu lange Aktionszeiträume sind unglaubwürdig. Wir raten zu einer Zeitdauer von maximal vier Wochen.

10. Kommunikation

Auf die eindeutige und richtige Plakatierung kommt es an. Oft ist weniger mehr. Sie wissen doch: Über Plakate und Info-Schilder sprechen Sie mit Ihren Kunden. Vermeiden Sie die üblichen Werbeaussagen. Sonderverkäufe vermitteln Kauferlebnisse, und diese haben etwas mit Emotionen zu tun.

11. Requisiten

Bilder sprechen mehr als tausend Worte. Stellen Sie Ihre Werbeaussagen immer in Verbindung mit Bildern. Das gilt für alle Werbebanner und Informationsschilder.

12. Verkaufssystem

Funktioniert Ihr Verkaufssystem auch noch bei fünf- bis zehnfacher Frequenz? Bedenken Sie: ein Sonderverkauf muss bei Ihren Kunden das Kaufverhalten ändern.  Funktionalität hat vor Schönheit absoluten Vorrang. Ändern Sie ggf. Ihr Verkaufskonzept. Regen Sie – so gut es geht – zu Selbstbedienung an. Gehen Sie von der „Mann-Deckung“ zur „Raumdeckung“ über. Eine geballte Bedarfsbündelung erleichtert den Verkaufseinsatz erheblich. Auf die Atmosphäre kommt es an. Schaffen Sie eine völlig andere Kaufatmosphäre, als Ihre Kunden das bisher von Ihnen gewohnt sind. Die Botschaft hat Erfolg: „Hochwertige Markensortimente, jetzt aber extrem günstig“. Im Sonderverkauf gelten andere Regeln.

13. Werbung

Selbstverständlich muss die Werbetrommel gerührt werden, und zwar ordentlich. Nur teuer muss das für Sie noch lange nicht sein. Manche „Spezialisten“ empfehlen ein Werbebudget von 10% des Bruttoumsatzes. Das ist zu 95% Schwachsinn. Trotzdem, verschaffen Sie sich einen einmaligen Auftritt, prägnant und zugkräftig. Werden Sie zum Stadtgespräch. Je spektakulärer, desto wirkungsvoller. Das gelingt nur begrenzt mit den üblichen Medien wie Anzeigen oder Rundfunk. Andererseits gibt es eine Reihe von kreativen Möglichkeiten, einmal auf eine andere Art Ihre Kunden anzusprechen. Das fängt bei Ihrer Außenfront an und hört bei den Namenschildern Ihrer Mitarbeiter auf. Nicht immer ist die Höhe des Budgets entscheidend, sondern die ausgefallene Idee.

14. Pressearbeit

Verfügen Sie über gute Kontakte zu Presse und Rundfunk? Ein Presseartikel schont das Budget erheblich und hat einen hohen Merkwert. Bereiten Sie Ihren Pressekontakt, die Pressemitteilung, gut vor. Bestimmen Sie den Inhalt der Berichterstattung. Wenn die Aktion spektakulär ist, ist oft der Rundfunk zu einer Live-Übertragung oder die Zeitung zu einer Sonderberichterstattung bereit.

15. Neukundengewinnung

Das ist Realität: Sonderverkäufe locken nicht nur Ihre Stammkunden in Ihr Geschäft. Nahezu 60% aller Kunden sind nicht Ihre Stammkunden. Das ist ein enormes Potential, um künftig den „Trampelpfad“ dieser Kunden in Ihr Haus umzuleiten.

16. Rabattdramaturgie

Definieren Sie Ihre Rabattdramaturgie sorgfältig. Ertragsmaximierung hat erste Priorität. Mit welchem Rabatt soll der Einstieg in die Sonderveranstaltung starten? Wie lange kann die Phase halten? Wann muss zugelegt werden? Wie viel „Spannung“ auf den nächsten Nachlasszyklus vertragen die Kunden? Kluge Entscheidungen sind notwendig, um den Gesamterfolg zu garantieren. Erfolgreiche Sonderverkäufe beweisen es: 40–50% des geplanten Umsatzes werden im ersten Drittel Ihrer Aktionszeit erzielt. Sonst wird es schwierig.

17. Vorbereitung

Erarbeiten Sie eine Checkliste über alle Arbeitsabläufe. Es ist meist sehr schwer, eingefahrene Gewohnheiten zu verändern. Vor Beginn der Aktion müssen die einzelnen Aufgaben und Vorleistungen aufeinander abgestimmt werden, von der Werbung bis zum Warennachkauf, denn jeder Schwerpunkt hat eigene Regeln. Ein Nachbessern ist im Nachhinein meist nicht mehr möglich.

18. Organisation

Denken Sie rechtzeitig an Tragetaschen, Kassenrollen, Kleiderbügel und deren Entsorgung, Wechselgeldbestände, Hilfsdienste und vieles, vieles mehr.

19. Mitarbeiter-Information

Bei allen Sonderverkaufsaktionen ist eine frühzeitige und umfassende Information angesagt (z.B. Termine, Urlaubssperre etc.). Sprechen Sie alle geänderten Abläufe mit Ihren Mitarbeitern intensiv durch. Planen Sie die Arbeitseinsätze, Anwesenheit und Verantwortlichkeiten der Beteiligten durch. Trennen und bestimmen Sie Funktionen für Kasse, Verkauf, Security, Aufsicht, Nachfüllarbeiten etc. Legen Sie die Verantwortlichkeiten pro Fläche und Funktion fest. Klären Sie das Thema Personalrabatte großzügig, aber eindeutig.

20. Mitarbeiter-Motivation

Binden Sie alle Mitarbeiter aktiv in den Ablauf ein. Bei kooperativer Führung gewinnen Sie sogar eine Fülle kreativer Ideen hinzu. Bei Geschäftsaufgabe konsultieren Sie einen Spezialisten des Arbeitsrechts. Jedes Detail, ob Kündigung, Mutterschutz, Erziehungsurlaub, Arbeitsamt etc. ist wichtig. Falsches Vorgehen kostet viel Geld.

21. Kundenservice

Überdenken Sie Ihre bisherige Servicepalette, wie Reservierungen, Auswahl, Änderungen, Umtausch, Zustellungen, Öffnungszeiten etc. Kann oder muss das eine oder andere neu organisiert werden?

22. Kassenabläufe

Regeln Sie die Kassenabläufe. Vermeiden Sie „Kassenhöllen“. Das sind Situationen, in denen Kunden durch langes Warten ungeduldig werden. Die Organisation der Kasse hat höchste Priorität: Die Kassenbedienung muss so einfach und schnell wie möglich sein. Bei  mehreren  Kassen  benötigen  Sie  eine  Betreuung  für  das Kassenpersonal. Deren Aufgabe: Wechselgeld, Reklamationen und störungsfreie Kassenabläufe. Es werden bis zu 60% des Umsatzes über EC-Cash-Geräte getätigt. Sorgen Sie für ausreichende Anzahl von Geräten. Achten Sie auf Sicherheit im Geldverkehr.

23. Sicherheit

Bei starkem Kundenandrang häufen sich Verletzungsgefahren. Engagieren Sie betriebsfremde Personen, die ohne eingefahrene Scheuklappen Ihren Verkaufsraum nach Verletzungsquellen untersuchen. Entschärfen Sie Gegenstände und Zonen. Warnen Sie durch auffällige Hinweisschilder. Diebstahl: Texten Sie Hinweise, die zur Taschenkontrolle berechtigen. Gehen Sie gnadenlos mit Dieben um.

24. Kontaktgespräche

Informieren Sie Ihre Nachbarn von Ihrer geplanten Aktion. Vielleicht können Synergien erzielt werden. Das sorgt für ein gutes Klima.

25. Krise als Chance

Eine gelungene Verkaufsaktion ist eine gute Chance, notwendige Veränderungen im Unternehmen vorzunehmen. Sehen Sie die Krise als Chance.

26. Den Kunden zum Fan machen

Dieses Motto ist die einzige Chance für Ihre Zukunft. In der Auseinandersetzung mit den weiteren Betriebsformen wie Internet, SB-Märkte und Konzerne hat der Fachhändler nur einen einzigen Vorteil, nämlich eine intensive Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen. Beziehungsmarketing sichert Ihre Zukunft.

27. Abschlussabend

Ein erfolgreicher Sonderverkauf verdient immer ein schönes, passendes Abschlussfest. Noch wichtiger ist eine Abschiedsfeier bei Geschäftsaufgaben. Statt mit Tränen sollte das Abendprogramm mit viel Lachen enden. Dann bleibt das Unternehmen lebenslang in bester Erinnerung.


Autor

Steffen Sigg
Zeit zum Handeln

T: 07131 6425653
F: 07131 6425655
M: 0172 5306866
M: 0173 1867132
E: info@zeitzumhandeln.de
E: steffensigg@zeitzumhandeln.de
www.zeitzumhandeln.de

W. Sigg GmbH
Schafweg 4
74223 Flein


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6 auf einen Streich - das Handelskonzept, das niemanden fallen lässt

Aktionsverkauf mit 6 Garantien


Die erforderlichen ERTRÄGE und LIQUIDITÄT werden generiert, um die notwendigen Investitionen und Maßnahmen zu finanzieren.


Vorhandene Altwarenbestände werden abgebaut und es wird Platz geschaffen für neue, aktuelle Sortimente, oder als Basis für eine bessere LUG.


Jede Menge Neukunden werden während der Verkaufsaktion gewonnen; denn während der Aktion sind mehr als 60 % der zahlenden Kundn keine Stammkunden – nutzen Sie diese einmalige Chance. Und falls noch nicht vorhanden: Aufbau einer effektiven Kundendatei.


Die Aktionswerbung ist effektiv und ausgefallen und kostet weniger als man denkt. Damit werden Sie Ihren Bekannheitsgrad wesentlich erhöhen können, verbunden mit einem starken Wahrnehmungs-Effekt.


Machen Sie sich fit für die Zukunft. Ein ganzes Trommelfeuer an Maßnahmen steht Ihnen zur Verfügung. Wir erläutern Ihnen die Vielfalt der Möglichkeiten.


Ihre Mitarbeiter sind motiviert, weil damit ihre Existenz gesichert wird. Wir schulen Ihre Mitarbeiter in Sachen Empfehlungsmarketing.


Das Handels-Konzept, das funktioniert


Wir planen kostenlos und unverbindlich einen Sonderverkauf, basierend auf der Erfahrung von etwa 300 durchgeführten Sonderverkäufen wegen Umbau und Jubiläum und insgesamt über 600 Aktionsverkäufen aller Art in den vergangenen 12 Jahren.


Ziele des Sonderverkaufs sind INVESTITIONEN in Renovierung, Sortiment und Marketingmaßnahmen. So ist Ihr Unternehmen wieder auf dem aktuellen Stand und fit für die Zukunft.


Die Investitionen werden nur im Rahmen der erzielten ERTRÄGE vorgenommen. So gehen Sie kein Risiko ein, zusätzliche Geldmittel sind nicht notwendig – und oftmals bleibt sogar Geld übrig.


Wir besuchen Sie kostenlos und unverbindlich vor Ort und…
… zeigen Ihnen unser Konzept im Detail und beantworten Ihre Fragen,
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… und stellen Ihre Stärken und Schwächen fest.


Nutzen Sie unser Netzwerk


Bei Verschönerungsmaßnahmen berät Sie unser Architekt, der mit kreativen Ideen aus vorhanden Mitteln eine neue Raumatmosphäre schaffen wird.


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Wir arbeiten mit einer erfahrenen Werbeagentur zusammen, die genau weiß, wie die Räder ineinander greifen. Zusammen mit der Agentur wurden bereits schon über 500 Objekte in den vergangenen 12 Jahren betreut.


Staatliche Förderung ist auch möglich: Aus dem "Innovations-Topf" der Bundesregierung besteht die Möglichkeit einer Kostenbeteiligung.


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Das Tagebuch eines Räumungsverkaufes – eine Erfolgsgeschichte

Wie alles begann.....

Der Name „Eisen-Wagner“ ist seit Generationen eine feste Größe in der Handelslandschaft von Freudenstadt. Und darüber hinaus.
Mit Fleiß, Ausdauer und dem immer richtigen Gespür für die Zeichen der Zeit, kann man stolz auf eine lange Tradition zurück blicken. Bis heute steht das Bedürfnis des Kunden immer im Mittelpunkt.
Drei Geschäftsbereiche deckt Wagner ab:

  • Das Fachzentrum bietet Technik und Zubehör für Heim, Handwerk und Industrie
  • Der Stahlhandel behauptet von sich, mehr zu bieten als nur Eisen und Stahl
  • Das Fachhandelshaus am Marktplatz hat alles rund um die Warengruppen SCHENKEN, KOCHEN und GENIEßEN

Helmut Reichl leitet das Unternehmen seit langen Jahren. (Fast) alles macht man selber. Marketing ist Chefsache. Und auch den einen oder anderen Sonderverkauf hat man schon selber durchgeführt. Mit gutem Erfolg.
Warum führt ein so professionelles Unternehmen den anstehenden Räumungsverkauf wegen Umbau (im Fachhandelshaus) nicht wieder selber durch, sondern engagiert diesmal einen Profi wie SIGG dafür?

Kontaktaufnahme.....

ERFA Gruppen sind wichtige „Schmelztiegel“. Hier tauschen sich Unternehmen aus, schmieden Allianzen, vernetzen sich und schließen Freundschaften.

Helmut Reichl, hat an so einer ERFA Tagung von SIGG erfahren. Gleich 2 befreundete Unternehmen

  • Gutermann zum Blumenstrauß aus Biberach/Riß
  • Grossmann aus Raderach (bei Friedrichshafen)

haben mit SIGG einen erfolgreichen Räumungsverkauf wegen Umbau durchgeführt. Der Tenor der beiden Unternehmer aus Baden Württemberg: "Hör Dir an, was die SIGGs zu sagen haben. Die schaffen mehr Umsatz als Du alleine." Also nahm Helmut Reichl Kontakt zu Wolfgang Sigg auf. Er vereinbarte ein erstes, kostenloses Kontaktgespräch.

Erster Besuch vor Ort.....

Das Gespräch mit Wolfgang und Steffen Sigg findet aus Platzgründen an einem Tisch im Verkaufsraum statt. Nach einem Informationsaustausch beginnt Steffen Sigg mit einer Präsentation: Was macht ein Profi für Sonderverkäufe anders, als der Unternehmer, wenn er selber Hand anlegt?

Die wichtigste Information:

50-60 % der Maßnahmen, die für einen Sonderverkauf nötig sind, macht der Unternehmer automatisch richtig.

Der Profi setzt da an, wo langjährige Erfahrung gefragt ist. Bei den anderen 40 – 50% die für die Maximierung des Ertrages unabdingbar sind. Denn machen wir uns nichts vor: Am Ende zählt bei aller Leistung nur, was unter dem Strich übrig bleibt.

Steffen Sigg erläutert weiter, welche Phasen man im Sonderverkauf durchläuft und auf was er sein besonderes Augenmerk richtet:

1. Vorbereitungsphase

  • Planung von Umsatz, Kosten und Ertrag
  • Wissenstransfer
  • Intensive Vorbereitung durch Arbeitshandbücher und Checklisten
  • Detaillierte Zukaufplanung bis in die Warengruppen
  • Schulung der Mitarbeiter

2. Veränderungen am POS

Komplett neuer Warenaufbau:

ALLES wird folgenden Richtlinien unterworfen

  • Schaffung des einmaligen „Räumungsverkaufsgefühl“
  • Die Ware in den Mittelpunkt des Kunden rücken, durch Sicht und Greifzonen.
  • Ertragsoptimierte Rabattdramaturgie
  • Emotionen schaffen: Durch Deckenhänger und Fensterposter

3. Kommunikation nach Außen

  • Großflächige Außenwerbung
  • Werbe- und Mediaplanung
  • Layout aller gesamten Werbemaßnahmen
  • Mediaplanung und Budgetierung

Als Ergebnis dieses Erstkontaktes erstellt Wolfgang Sigg eine Grobplanung über Umsatz, Kosten und Ertrag. Außerdem bietet er der Firma Wagner Möglichkeiten der Zusammenarbeit an, die auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Es geht los.....

Denn Helmut Reichl ist überzeugt. Überzeugt von dem Mehrwert, der den Einsatz von SIGG Zeit zum Handeln für Ihn bringen kann. Wir treffen uns zu einem weiteren intensiven Gespräch in dem alle Kleinigkeiten für den bevorstehenden Sonderverkauf besprochen werden. Das Zukaufbudget wird festgezurrt. Das Budget für Layout und Werbemaßnahmen besprochen. Termine werden gemacht. Beide Parteien ziehen nun mit Ihren Hausaufgaben los, um diese zu erledigen. Es sind ganz schön viele...

Die Mitarbeiter sind beeindruckt.......

Der „Hebbe“, die gute Seele der Firma Wagner, lädt morgens um 8 Uhr die erste Fuhre Biertischgarnituren ab. Den Damen im Hause Wagner schwant bei diesem Anblick zunächst Übles...

Es wird noch besser. Punkt 10 Uhr rückt das Zeit zum Handeln Team an. Das Team beginnt im 3 Stock mit der Haushaltswarenabteilung. Alle Mittelraumgondeln werden in freie Ecken gerückt oder eingelagert. Die Biertischgarnituren werden jetzt aufgebaut. Immer 2 Tische und 2 Bänke, „gedeckt“ mit einer Tischdecke, ergeben eine Einheit. So schafft das SIGG Team nur 1a Plätze für die Ware. Den Vorrat aus dem Lager zum Nachschieben, platzieren wir unter den Tischen. Das spart den Mitarbeitern lange Laufwege wenn es richtig „rummelt“.
Erklärtes Ziel dabei: SELBSTBEDIENUNG. Der Kunde soll sich bei dieser radikalen Umstellung möglichst immer selber bedienen können. Das entlastet das Personal, welches bei einer deutlich höheren Frequenz mehrere Kunden gleichzeitig bedienen kann. Das zuvor schon zitierte „Räumungsverkaufgefühl“ macht es möglich. Der Kunde fährt unterbewusst seine Erwartung an Beratung zurück und tendiert dazu, mehr einzukaufen.
Nach 2,5 Tagen ist der Laden „auf den Kopf“ gestellt. Als letzte Maßnahme werden noch die Deckenhänger und die Rabattinformationen aufgehängt. Das Feld ist bestellt, die Stammkunden können kommen. Diese werden zuerst angeschrieben, noch vor dem offiziellen Start. Denn sie sind sozusagen die „Sahne obendrauf“.
Am Abend findet die Mitarbeiterbesprechung statt. Hier erläutert Steffen SIGG den Mitarbeitern ganz genau: WAS er tun, WARUM er es getan hat und WAS sich im Sonderverkauf ändert. Nach diesem Abend ist alles halb so schlimm für die Mitarbeiter.

Sie wissen nun Bescheid und haben die Sinnhaftigkeit verstanden. Das gibt Sicherheit. Beeindruckt sind Sie immer noch.

Es gibt Ärger......

Helmut Reichl ist aus echtem Schwarzwälder Holz geschnitzt. Und das verbiegt man nicht. Deshalb wird nicht lange rumgefackelt als die Agentur, die mit der Gestaltung der Layouts beauftragt wurde, „Zicken“ macht. Kurzerhand bastelt Herr Reichl jun. ein neues Konzept. Die Siggs sind zunächst sprachlos, kam die Empfehlung der Agentur doch von Ihnen. Aber das neue Konzept überzeugt. Denn es ist richtig gut. Also kurzer Richtungswechsel und weiter im Text...

Eine Woche später.....

Beginnt der offizielle Räumungsverkauf. Für „Hebbe“ beginnt er mit kalten Fingern. Denn er und sein Kollege bringen mit der „Hebbebühne“ das Transparent an der Außenfassade an. Gut sichtbar für den Verkehr, am größten umbauten Marktplatz in Deutschland, sagt das Transparent: „Hier ist was los!“

Helmut Reichl und Steffen Sigg assistieren von unten. Wolfgang Sigg bringt derweil die Fensterposter an.
Parallel dazu startet die Werbekampagne in den Medien. Fachleute bringen „Plakatständer“ an allen erlaubten Plätzen an. Die Rakete: „Maximaler Ertrag“ ist gestartet.

Fünf Wochen später....

Ist der Räumungsverkauf vorbei. Unzählige Kunden wurden angelockt. Haben sich informiert, sich begeistert und gekauft. Entweder auf Vorrat, weil billiger, oder aus Begeisterung, da ein Stück Luxus nun bezahlbar geworden ist. Im Schnitt bis zu 500 zahlende Kunden am Tag haben in der vergangenen Zeit die Firma Wagner am Marktplatz besucht.

Die Bilanz: Die von SIGG geplanten Umsatzzahlen wurden nicht erreicht. Sie wurden bei Weitem übertroffen. Das ist nicht immer so. Aber bei Wagner in Freudenstadt hat es über alle Maßen geklappt.

Jetzt wird in die Zukunft geblickt und geplant....

6-7 Wochen Räumungsverkauf dienen der Bedarfsdeckung. Die Firma Wagner hat sich rechtzeitig um „Bedarfsweckungsmaßnahmen“ für die Zeit nach dem Sonderverkauf gekümmert und muss nicht wirklich mit Umsatzeinbußen rechnen. Für Helmut Reichel ist das auch eine einmalige Chance, zusätzlich „Kapital“ aus dem Sonderverkauf zu schlagen: Die erste Maßnahme findet aktiv im Räumungsverkauf statt. Durch ein simples Gewinnspiel kommt man an eine Vielzahl an neuen, potentiellen Stammkunden. Diese gilt es sofort, werblich zu bearbeiten.

Der nächste wichtige Termin: Der Tag der Neueröffnung muss gefeiert werden. Eine „schleichende Eröffnung“ ist die schlimmste Ausrede für Trägheit. Die Firma Wagner wird das Jahr nach dem Umbau mit vielen kleinen, sympathischen Aktionen nutzen, um den neu geschaffenen „Trampelpfad“ weiter auszubauen. Der Sonderkauf hat sich für eine bestimmte Zeit aktiv in das Gedächtnis ihrer Kunden und in die Wahrnehmung derer gebracht, die zu seinen neuen Stammkunden werden können. Gründe für einen Sonderverkauf gibt es fast immer. Man muss Sie nur finden und das MAXIMALE heraus holen. Zu 100%= Mit einem Profi an Ihrer Seite!

Flein, im April 2013

Steffen Sigg


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